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Skygroup Logistics Vietnam

国际贸易与物流报价基础培训

不是背术语，是让你敢开口、报对价、少踩坑

Đào tạo cơ bản về báo giá thương mại quốc tế & logistics

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Hook · 钩子

客户只问一句"多少钱"，你慌不慌？

💬 中国到越南多少钱？

A. 直接报个海运费 → 目的港费用漏了 $800

B. 说"我要问问" → 客户去找别家了

C. 问一堆问题 → 客户嫌麻烦不回了

三个选择都有坑，怎么办？

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Hook · 钩子

新人最常见的三种报价事故

海运费 = 总费用？

只报了Ocean Freight，客户到港后发现THC、D/O、清关、派送还要$1500

→ 客户投诉 + 公司亏损

DDP 随便包？

没看HS和货值就All-in报价，结果税费估错$2000

→ 单票亏损

不写有效期

客户两个月后拿旧价下单，运价已涨30%

→ 要么亏本做，要么得罪客户

快 ≠ 好，漏费比晚报更致命

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Hook · 钩子

核心矛盾：快 vs 准

✗ 错误路径

客户问价

↓

赶紧报个价

↓

漏费/报错

↓

补救/亏损

✓ 正确路径

客户问价

↓

快速收集关键信息

↓

准确拆解报价

↓

方案+费用+风险说明

把"快"放在收集信息，把"准"放在报价环节

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Disorient · 拆旧

你的六个能力目标

👂

听懂客户需求

判断客户是比价、真实出货、做预算、还是遇到问题

🛡️

判断贸易条款责任

EXW/FOB/CIF/DDP 谁负责哪段

🚛

判断运输方式

海运/空运/陆运/快递怎么选

⚠️

判断清关风险

HS/品名/监管/品牌事前识别

🧮

拆解报价成本

不是一数字，是一组模块

💡

提供物流方案

让客户在你方案里选，不是拿你去比价

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Disorient · 拆旧

Incoterms：贸易条款决定报价范围

贸易条款决定报价范围

Incoterms 不是术语考试，是你报价的第一道门

同一个客户同一票货，EXW 和 CIF 的报价范围完全不同

接下来逐个拆解：EXW → FOB → CFR → CIF → DAP → DDP

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Disorient · 拆旧

EXWGiao tại xưởng

卖方责任只准备货、给基本单证

买方责任提货、出口报关、国际运输、进口清关、税费、派送

销售应问工厂在哪？谁装车？能否提供出口资料？

风险工厂不配合出口报关 / 提货地址不清 / 装车费未确认

机会✦ 全链路服务机会最大——提货到门都可报价

EXW = Ex Works / Giao tại xưởng / 工厂交货

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Disorient · 拆旧

FOBGiao trên tàu

卖方责任起运地运输 + 出口报关 + 装船

买方责任国际运输 + 目的港 + 进口清关 + 税费 + 派送

销售应问FOB 哪个港？船期？是否需订舱？目的港后要清关派送吗？

风险客户以为FOB含目的港费用 / 起运港本地费用归属不清

机会✦ 订舱 + 海运 + 目的港 + 清关 + 派送

FOB = Free On Board / Giao trên tàu / 装运港交货

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Disorient · 拆旧

CFR / CIF — 卖方付海运，买方管进口

CFR (Cost and Freight)

卖方：出口报关+海运费到目的港

买方：保险+目的港+清关+税费+派送

CIF (Cost, Insurance & Freight)

卖方：出口报关+海运费+保险

买方：目的港+清关+税费+派送

CIF ≠ 到门，不含进口税费

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Disorient · 拆旧

DAP / DDP — 目的地交货：谁付税？

DAP (Delivered At Place)

卖方：运输到门（不含清关税费）

买方：进口清关+税费

DDP (Delivered Duty Paid)

卖方：几乎全包：运输+清关+税费+派送

买方：收货即可

DDP 先资料预审，再核税费，再留风险空间

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Disorient · 拆旧

六条款责任对比：谁负责什么？

条款	出口报关	国际运输	进口清关	税金	物流公司机会
EXW	买方	买方	买方	买方	全链路最大
FOB	卖方	买方	买方	买方	订舱+目的港+清关派送
CFR	卖方	卖方	买方	买方	目的港+清关+派送
CIF	卖方	卖方+保险	买方	买方	目的港+清关+派送
DAP	卖方	卖方	买方	买方	运输+协助清关
DDP	卖方	卖方	卖方	卖方	门到门一体化

条款决定报价范围——看到条款，本能反应报什么

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Rebuild · 重建

运输方式速览：选对路，才能报对价

🚢

海运整柜 FCL

货量够一个柜

📦

海运拼箱 LCL

货量不够整柜

✈️

空运 Air

急货/小批量/高价值

⚡

快递 Express

小件/文件/样品

🚛

陆运 Truck

中越跨境/越南本地

货量/时效/品类/预算 → 选运输方式 → 定报价逻辑

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Rebuild · 重建

海运整柜 FCL：按柜计费

FCL = Full Container Load，一个柜给一个客户用

20GP

重货、体积不大

⚠ 注意重量限制

40GP

体积较大但不超高

💡 与40HQ价近时可建议40HQ

40HQ

体积大、轻泡货、家具

✦ 越南进口常见

订舱→提柜→装柜→报关→上船→到港→换单→清关→缴税→放行→派送

不要只报海运费，拖车/报关/目的港/清关/派送是否包含要写清

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海运拼箱 LCL：按 CBM 计费

LCL = Less than Container Load，多家货拼一个柜

CBM = 长(m) × 宽(m) × 高(m) × 件数

最低1CBM起

0.3CBM也可能按1CBM收

目的港费用陷阱

货少但文件/仓库/清关动作不少

常见误解：

"我货很少，费用应该很低"
"海运费就是全部"
"到港后没有费用"

报价一定要写清目的港费用和仓储风险

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空运：计费重量 = max(实重, 体积重)

适合急货、小批量、高价值货

实际重量

8kg

体积重量

15kg

→ 15kg

体积重公式：长 × 宽 × 高(cm) ÷ 6000

费用结构

空运费+起运机场操作费+目的机场费+清关税费+派送

附加费

燃油附加费/安检费/超长超重/危险品操作费/仓储

只给重量不够，体积重可能比实重大很多

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快递 & 陆运：快但有条件

⚡ 快递 Express

适用

小件/文件/样品/急件

不适用

大货/超长超重/监管敏感/FBA大批量

风险

偏远费/品牌/电池/FBA标签/关税

💡 确认：含税？偏远？带电池？FBA？

🚛 陆运 Trucking

适用

华南→越南北部/门到门/时效比海运快

类型

整车 vs 零担

边境流程

装车→中国出口报关→边境过境→越南进口→查验/放行→派送

风险

双清风险高：品名/品牌/电池/低报/许可证

💡 客户越强调包税，越要先判断风险

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物流报价不是一个数字

① 起运地费用

② 国际运输（海运费只是这一层）

③ 目的港费用

④ 越南进口清关

⑤ 越南本地派送

⑥ 税费

⑦ 利润+风险预留

客户只看"海运费"时，销售要提醒：这只是7层中的1层

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起运地 + 国际运输费用

起运地费用

项目	收费方	注意
提货费	车队/供应商	EXW必须确认工厂地址
仓库费/CFS	仓库	拼箱进仓常有
装卸费	仓库/车队	重货/设备/无叉车要提前说
文件费	船代/货代	相对固定，写明是否包含
出口报关费	报关行	EXW/FCA需特别确认

国际运输

项目	收费方	注意
海运费	船公司	波动大，必须写有效期
空运费	航司	计费重量必须确认
燃油/旺季附加费	承运人	不可控，需提醒客户

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目的港费用：客户最容易漏算的部分

项目	收费方	注意
THC	码头/船代	CIF/CFR客户常漏算
D/O 换单费	船代	换单必须发生
CFS	仓库	拼箱目的港费用重点
港口仓储费	港口/仓库	单证晚/查验会增加
滞箱费/滞港费	船公司/港口	客户晚清关风险大

CIF/CFR 客户常漏算目的港，拼箱目的港费用是投诉重灾区

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清关 + 派送费用

清关费用

项目	收费方	注意
报关服务费	报关行	普通货和复杂货价格不同
查验费	海关/码头	黄线红线要提醒
检测费	检测机构	食品/化工/设备/能效
许可证费用	主管部门	监管货必须提前确认
税金垫付	海关	DDP或代垫需确认资金成本

派送费用

项目	收费方	注意
拖车/卡车派送	车队	柜型/地址/等候时间影响价格
吊车/叉车	设备商	机器设备必须确认卸货条件
偏远附加	车队/快递	地址必须精确到工业园/门牌

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报价公式：四种场景

🚢 海运整柜

起运港费用 + 海运费 + 目的港费用 + 清关费 + 税金 + 派送费 + 利润

💡 先确认柜型和条款

📦 海运拼箱

CBM × 单价 + CFS + 文件费 + 清关费 + 税金 + 派送费 + 利润

💡 确认最低计费和目的港CFS

✈️ 空运

计费重量 × 单价 + 起运费 + 清关费 + 税金 + 派送费 + 利润

💡 必须确认尺寸，实重vs体积重取大

🔴 DDP

全部成本 + 风险预留 + 税务成本 + 利润

💡 先预审再核价，不可随便All-in

公式是框架，不是答案——填什么取决于你收集的信息

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Rebuild · 重建

报价红线：5 条绝不能跨

客户没有货物资料，不报准确价

没有信息 = 猜数字

没有尺寸重量，不报空运和快递准确价

计费重量可能差 3 倍

没有 HS 和货值，不承诺 DDP 税费

税率可能差 20%

监管货没有复核，不承诺清关

许可证/检测/罚款不可控

报价不写有效期，不算完整报价

运价波动30%很常见

红线不是建议，是底线

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Empower · 武装

询价 SOP：从客户开口到报价成交

① 客户询价→② 判断客户类型→③ 收集基础资料→④ 判断贸易条款→⑤ 判断运输方式→⑥ 清关风险预审→⑦ 补问客户→⑧ 内部核价→⑨ 生成方案→⑩ 正式报价→⑪ 跟进成交

按流程走，不漏步

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Empower · 武装

标准询价信息表：你该问什么

📋 基础信息

起运地

货物在哪个城市/工厂？

目的地

到越南哪个港口/工厂？

贸易条款

条款是EXW/FOB/CIF/DDP？

📦 货物信息

品名

具体是什么？

HS Code

是否有历史编码？

材质/用途/品牌

是否有品牌授权？

件数/重量/体积

货值

⚠️ 特殊属性

电池

是否带电池？

液体/粉末/磁性

木包装

是否有木箱/木托？

新旧

是否全新？

🏛️ 清关需求

许可证

是否涉及监管？

检测

是否需要能效/MIC检测？

VAT发票

信息不全不报价，用这张表逐项确认

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Empower · 武装

微信询价话术：复制就能用

您好，为了给您做准确的物流报价和清关判断，请您先提供以下信息： 1. 货物品名、用途、图片或产品资料 2. 件数、重量、体积、包装尺寸 3. 起运地址和越南目的地址 4. 贸易条款：EXW/FOB/CIF/DAP/DDP 5. 是否需要越南进口清关、代缴税费和送货到门 6. 发票金额、币种、HS Code 7. 是否带电池、液体、粉末、磁性、木包装 8. 预计出货时间和希望到货时间收到后我会帮您判断运输方式并整理费用和风险点。

话术不是念稿，是确保不漏问

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Empower · 武装

资料不全怎么回？客户只问价格怎么引？

📋 资料不全

目前资料还不足以做准确报价。我可以先按现有信息做初步方案，但正式价格需要补充： 1. 准确重量和体积 2. 起运和目的地址 3. 发票金额和HS Code 4. 是否需要清关、税费和派送 5. 货物图片或产品资料这样避免后续漏费或清关延误。

💰 客户只问价格

可以报价。为了避免只报一个不完整的价格，我先确认几个关键点：您这票货是想只运到越南港口，还是希望我们包含越南清关、税费和送货到门？另外请提供品名、重量体积、起运地和目的地。确认后我可以给您低成本、均衡和快速三个方案。

先推进，同时保护报价准确性

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Empower · 武装

清关三色灯：绿 / 黄 / 红

✓

绿线
Luồng xanh

文件正常→系统放行→风险低→时效快

普通货、资料完整，按常规报价和时效说明

黄线
Luồng vàng

审核单证→HS/价格/C/O/品名易被查→可能补资料

报价时提醒可能补资料，额外费用按实际发生

✗

红线
Luồng đỏ

查验货物→可能开柜开箱→可能检测→时间和费用增加

不可随便承诺时效和DDP包干，必须交关务负责人复核

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清关风险识别：看到这些关键词就触发预警

关键词	应对动作	能否直接报价
HS 不确定	交关务复核	✗ 不能
品名太笼统	要求补资料	✗ 不能
申报价格偏低	不建议包税	✗ 不能
许可证货	交关务复核	✗ 不能
品牌货未授权	交法务/管理层审批	✗ 不能
二手设备	交关务复核	✗ 不能
电池/液体/粉末	确认资料和航司/海关要求	✗ 不能
实货与单证不一致	不可直接安排	✗ 不能

不确定 = 先问关务，不直接报价

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销售十大常见错误（上）

客户没给资料就报价

→ 漏费、报错、后续扯皮

把海运费当总费用

→ 客户到港后发现还有费用

FOB和CIF责任分不清

→ 报价范围错误

DDP随便承诺包税

→ 税费亏损

不确认HS Code

→ 税率和监管判断错误

核心：没问就报

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Empower · 武装

销售十大常见错误（下）

不确认是否监管货

→ 被拒收、查验、罚款

不确认目的地是否偏远

→ 派送亏损

不写报价有效期

→ 旧价下单运价已变

不说明不含费用

→ 客户投诉

不留利润和风险空间

→ 异常一出就亏

核心：没写清楚

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Empower · 武装

案例实战 1-2：你会怎么报？

Case 1: 深圳→胡志明，电子配件，FOB，拼箱

"我们有一批电子配件从深圳发胡志明，FOB，拼箱，帮忙报个价。"

🔍 必须补问

品名具体？是否带电池/磁性？件数/重量/体积？FOB哪个港？目的港后要清关派送吗？

⚠️ 风险

电子配件可能涉及HS归类、品牌、无线功能

💰 报价模块

海运拼箱费+目的港CFS+D/O+THC+清关+税费+派送

Case 2: 广州→平阳，机器设备，EXW，40HQ

"广州工厂有一台机器，要发到越南平阳，EXW，应该要40HQ。"

🔍 必须补问

全新还是二手？HS？尺寸重量？工厂装柜条件？平阳详细地址？需要吊车叉车？

⚠️ 风险

机器设备可能涉及旧设备、能效、检测、铭牌

💰 报价模块

提柜拖车+装柜/装卸+出口报关+海运+目的港+清关+税费+拖柜到平阳+吊车叉车

先想再答，对照SOP走一遍 · 点击卡片展开答案

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Empower · 武装

案例实战 3-5

Case 3: 海防→洛杉矶，电商FBA

拼箱

🔑 关键点

FBA地址/标签严格 + 美国清关/税号/品牌合规

Case 4: 义乌→河内，小商品

陆运双清

🔑 关键点

品类杂易夹带监管货 + 双清包税风险取决于申报真实性

Case 5: 上海→同奈，带电池产品

空运

🔑 关键点

电池资料 + 航司接受条件 + 如受限评估快递/陆运替代

每个案例先自己想，再对照答案 · 点击卡片展开

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报价模板速查：6 种场景

海运整柜报价

柜型/起运港/目的港/费用明细/不含项/有效期

海运拼箱报价

CBM/单价/CFS/目的港费用/最低计费/有效期

空运报价

计费重量/尺寸/体积重/航司/有效期

快递报价

渠道/偏远费/含税/品牌/电池/FBA

越南进口清关报价

HS/货值/单证/查验风险/税费/有效期

DDP门到门报价

全链路/风险预留/不含项/异常另计/有效期

模板不是答案，是确保不漏项的检查清单 · 详细模板见培训手册第九章

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Confirm · 收束

考核与自学路径

选择题 20题

基础概念检验

判断题 20题

常见误区排查

简答题 10题

逻辑理解确认

报价拆解题 5题

实操能力检验

情景题 5题

话术和应变能力

📚 自学路径

读完手册，标注不懂的地方
跟老业务员复盘 3 个真实报价
用询价表做一次完整模拟报价
遇到不确定的先问关务，不自己猜

考核不是考试，是检查你敢不敢用

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Confirm · 收束

你的价值不是"报价最快"

真正有价值的业务员是能提前发现风险、解释费用、控制时效、帮助客户顺利完成进出口的人

① 先问再报，不猜不赌

② 拆费用、写不含、标有效期

③ 给方案，不只给价格

用越南本地清关和物流执行能力，帮助客户把复杂进出口问题变成可执行方案

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国际贸易与物流报价基础培训

有问题先问，不要自己猜

Câu hỏi hãy hỏi trước, đừng tự đoán