项目名称：Skygroup Logistics Vietnam 销售基础培训手册 适用对象：新入职业务员、客服、报价人员、海外代理对接人员 语言说明：中文为主，关键术语保留英文和越南语对照 适用业务：越南进出口物流、越南进口清关、中越跨境运输、海运、空运、快递、DDP门到门服务

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关键术语速查

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一、培训总目标

1. 培训目的

本手册不是让新人背教材，而是让业务员能在客户询价时快速判断：

• 客户到底要什么；
• 这票货能不能运；
• 应该用什么运输方式；
• 报价应该包含哪些费用；
• 越南清关有没有风险；
• 哪些信息必须追问；
• 怎么把一个价格变成客户听得懂的方案。

销售员的核心价值不是“发一个低价”，而是帮助客户少踩坑、少漏费、少延误。

2. 业务员必须掌握的六项能力

3. 销售基本原则

1. 没有资料，不做准确报价。
2. 不清楚贸易条款，不确认责任边界。
3. 不确认HS Code和货物属性，不轻易承诺清关。
4. 不确认目的地，不乱报派送费。
5. DDP不等于随便包税包清关。
6. 报价必须写清楚包含费用、不含费用、有效期和异常费用。

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二、国际贸易基本条款 Incoterms 通俗讲解

Incoterms的作用很简单：它告诉我们买卖双方谁负责哪一段运输、清关、保险、税费和风险。

新人记住一句话：贸易条款决定报价范围。报价范围不清楚，价格一定容易出错。

1. EXW

销售怎么用： 看到EXW，要马上想到：提货费、装车费、出口报关费、起运地仓库/港杂、国际运费、越南清关、税费、派送都可能要我们报价。

2. FOB

销售怎么用： FOB询价通常不需要报起运地提货和出口报关，但要重点报国际运输、目的港费用、清关、税费、派送。

3. CFR

销售怎么用： CFR客户经常只问“清关多少钱”，但销售要提醒目的港费用、仓储、查验、派送也要确认。

4. CIF

销售怎么用： CIF报价重点是目的港费用、清关、税费和派送。报价邮件必须写明“不含卖方已承担的海运费和保险费”。

5. DAP

销售怎么用： DAP要重点问：清关谁做、税谁付、卸货谁负责、收货地址是否偏远。

6. DDP

销售怎么用： DDP不能先承诺低价。先资料预审，再核税费，再留风险空间。报价必须写明查验、改单、罚金、仓储、监管费用等异常另计或按实际发生。

贸易条款责任对比表

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三、国际物流基础知识

1. 海运整柜 FCL

FCL = Full Container Load，越南语常说“nguyên container”。客户货量够一个柜，或者货物需要独立装柜时使用。

常见柜型

适合什么货

• 货量大；
• 需要独立装柜；
• 货物贵重或不适合拼箱；
• 工厂整批原材料、设备、家具、大批量电商货。

计费逻辑

整柜一般按柜计费，不按CBM单独计费。报价重点看：

• 起运港；
• 目的港；
• 柜型；
• 船公司；
• 船期；
• 是否含THC、文件费、报关费；
• 是否需要拖车、清关、税费、派送。

基本流程

订舱 → 提柜 → 装柜 → 报关 → 上船 → 到港 → 换单 → 清关 → 缴税 → 放行 → 拖柜/拆柜 → 派送

销售应收集的信息

• 起运港/工厂地址；
• 目的港/收货地址；
• 柜型：20GP/40GP/40HQ；
• 品名、重量、体积；
• 是否重货、危险品、旧设备；
• 贸易条款；
• 是否需要清关、税费、派送；
• 装柜时间和希望到货时间。

销售怎么用： 整柜客户最关心成本和船期。销售不要只报海运费，要把拖车、报关、目的港、清关和派送是否包含写清楚。

2. 海运拼箱 LCL

LCL = Less than Container Load，越南语可理解为“hàng lẻ”。多家客户货物拼一个柜，按体积计费为主。

CBM计费

CBM = Cubic Meter，立方米。 计算公式：长m × 宽m × 高m × 件数。

最低计费

很多拼箱有最低计费，例如最低1CBM或按实际规则计。即使客户只有0.3CBM，也可能按1CBM收费。

CFS费用

CFS = Container Freight Station，拼箱仓库费用。 拼箱货需要进仓、分拣、装箱、拆箱，所以会产生CFS费用。

为什么拼箱目的港费用多

因为拼箱到目的港后要：

• 整柜拆箱；
• 分货；
• 仓库操作；
• 文件处理；
• 可能产生仓储；
• 每票单独换单和清关。

所以LCL客户常误解：“我货很少，为什么目的港费用不少？” 销售要解释：货少不代表文件、仓库、清关动作少。

LCL报价拆解

常见客户误解

• “货少，费用应该很低”；
• “海运费就是全部费用”；
• “到港后没有费用”；
• “拼箱可以随时提货”；
• “目的港仓库不收费”。

销售怎么用： 拼箱报价一定要写清目的港费用和仓储风险。客户只比较海运费时，要提醒其比较全程总成本。

3. 空运

空运适合急货、小批量、高价值货、样品、备件、停线风险货。

实重、体积重和计费重量

• 实重：货物实际重量；
• 体积重：按体积折算的重量；
• 计费重量：实重和体积重取较大值。

体积重公式：

``text 长 × 宽 × 高 cm ÷ 6000 ``

如果多件货：

``text 单件长 × 宽 × 高 cm ÷ 6000 × 件数 ``

适合货物

• 样品；
• 电子配件；
• 备件；
• 高价值货；
• 交期紧急货；
• 体积小、利润高的产品。

空运报价结构

常见附加费

• 燃油附加费；
• 安检费；
• 超长超重费；
• 危险品操作费；
• 偏远派送费；
• 仓储费。

销售怎么用： 空运一定要问尺寸。客户只给重量不够，因为体积重可能比实重大很多。

4. 快递 UPS / DHL / FedEx

快递适合小件、高价值、文件、样品、急件，特点是门到门、网络成熟、操作方便。

适合货物

• 小件样品；
• 文件；
• 高价值电子配件；
• 少量备件；
• 客户不想处理复杂物流的小票货。

不适合货物

• 大货；
• 超长超重货；
• 低货值大体积货；
• 监管敏感货；
• 需要特殊清关文件的货；
• FBA大批量且申报复杂的货。

常见附加费

• 偏远费；
• 超长超重费；
• 燃油附加费；
• 住宅地址附加费；
• 地址更正费；
• 退件费；
• 关税税费。

FBA快递风险

• 亚马逊仓库地址要求严格；
• 标签错误会拒收；
• 税号、进口商信息不完整会影响清关；
• 电池、带电产品、品牌货风险高；
• 快递不等于一定包清关。

销售怎么用： 快递报价要确认是否含税、是否偏远、是否带电池、是否品牌货、是否FBA。

5. 陆运

陆运包括中国到越南跨境陆运和越南本地派送。

中国到越南陆运

适合：

• 华南到越南北部；
• 时效比海运快，成本比空运低；
• 服装、小商品、电子配件、原材料；
• 客户要求门到门。

越南本地派送

常见目的地：

• 河内；
• 海防；
• 胡志明；
• 平阳；
• 同奈；
• 北宁；
• 海阳；
• 隆安；
• 工业园。

整车 / 零担

边境口岸流程

装车 → 中国出口报关 → 边境换车/过境 → 越南进口申报 → 查验/放行 → 越南派送

陆运双清风险

“双清”听起来简单，但风险高。销售要确认：

• 品名是否真实；
• 是否品牌货；
• 是否电池、液体、粉末；
• 是否低报货值；
• 是否需要许可证；
• 是否可以正规申报。

销售怎么用： 陆运双清不能只卖低价。客户越强调“包税包清关”，越要先判断货物和申报风险。

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四、物流报价组成原理

为什么物流报价不是一个数字

国际物流不是从A点到B点的单一运费。完整报价通常包括：

1. 起运地费用；
2. 国际运输费用；
3. 目的港费用；
4. 越南进口清关费用；
5. 越南本地派送费用；
6. 税费；
7. 利润；
8. 风险预留。

客户只看“海运费”时，销售要提醒：海运费只是其中一段，不是总费用。

费用模块拆解

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五、报价计算逻辑

1. 海运整柜报价

``text 海运整柜报价 = 起运港费用 + 海运费 + 目的港费用 + 清关费 + 税金 + 派送费 + 利润 ``

销售提醒：

• 先确认柜型；
• 先确认贸易条款；
• 不要把海运费当总费用；
• 目的港和派送费用要单独列出；
• 税金如果不确定，必须注明按海关实际核定。

2. 海运拼箱报价

``text 海运拼箱报价 = CBM × 单价 + CFS + 文件费 + 清关费 + 税金 + 派送费 + 利润 ``

销售提醒：

• 拼箱要确认最低计费；
• 目的港CFS和仓储要说明；
• 货物不足1CBM也可能按最低收费；
• 拼箱目的港费用容易引发客户投诉。

3. 空运报价

``text 空运报价 = 计费重量 × 空运单价 + 起运费 + 清关费 + 税金 + 派送费 + 利润 ``

销售提醒：

• 必须确认尺寸；
• 实重和体积重取大；
• 电池、液体、粉末、磁性货要提前确认；
• 航班和价格有效期短，要写明。

4. DDP报价

``text DDP报价 = 全部成本 + 风险预留 + 税务成本 + 利润 ``

销售提醒：

• DDP必须确认HS Code、品名、材质、用途、货值、图片、监管条件；
• 不要随便报All-in；
• 查验、改单、罚金、仓储、许可证、检测费要明确是否包含；
• 低价DDP订单风险高；
• 报价前必须先判断清关风险。

报价红线

1. 客户没有货物资料，不报准确价。
2. 客户没有尺寸重量，不报空运和快递准确价。
3. 客户没有HS和货值，不承诺DDP税费。
4. 监管货没有复核，不承诺清关。
5. 报价不写有效期，不算完整报价。

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六、业务员询价标准流程

1. 标准询价SOP

客户询价 → 判断客户类型 → 收集基础资料 → 判断贸易条款 → 判断运输方式 → 做清关风险预审 → 补问客户 → 内部核价 → 生成方案 → 正式报价 → 跟进成交

2. 标准询价表

3. 销售微信询价话术

```text 您好，为了给您做准确的物流报价和清关判断，请您先提供以下信息：

1. 货物品名、用途、图片或产品资料
2. 件数、重量、体积、包装尺寸
3. 起运地址和越南目的地址
4. 贸易条款：EXW、FOB、CIF、DAP、DDP，如不清楚也可以先说明
5. 是否需要越南进口清关、代缴税费和送货到门
6. 发票金额、币种、HS Code，如已有
7. 是否带电池、液体、粉末、磁性、木包装，是否为旧设备
8. 预计出货时间和希望到货时间

收到后我会帮您判断适合海运、空运、陆运还是快递，并整理费用和风险点。 ```

4. 客户资料不完整时回复模板

```text 目前资料还不足以做准确报价。国际物流费用会受重量体积、起运地、目的地、贸易条款、清关和派送范围影响。

我可以先按现有信息给您做一个初步方案，但正式价格需要补充：

1. 准确重量和体积
2. 起运和目的地址
3. 发票金额和HS Code
4. 是否需要清关、税费和派送
5. 货物图片或产品资料

这样可以避免后续漏费或清关延误。 ```

5. 客户只问价格时引导话术

```text 可以报价。为了避免只报一个不完整的价格，我先确认几个关键点：

您这票货是想只运到越南港口，还是希望我们包含越南清关、税费和送货到门？

另外请提供货物品名、重量体积、起运地和目的地。我确认后可以给您低成本、均衡和快速三个方案，方便您比较。 ```

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七、清关风险基础培训

越南清关分流

1. 绿线 Green Channel / Luồng xanh

• 文件正常；
• 系统放行；
• 风险低；
• 通常时效较快。

销售怎么用：普通货、资料完整、历史清关稳定的客户，可以按常规报价和时效说明。

2. 黄线 Yellow Channel / Luồng vàng

• 海关审核单证；
• HS Code、价格、C/O、品名容易被查；
• 需要补充解释资料；
• 时效可能延长。

销售怎么用：报价时提醒客户可能需要补资料，查验或审核产生的额外费用按实际发生。

3. 红线 Red Channel / Luồng đỏ

• 海关查验货物；
• 可能开柜、开箱；
• 可能要求检测；
• 时间和费用增加。

销售怎么用：红线风险货不可随便承诺时效和DDP包干，必须交关务负责人复核。

业务员必须提前识别的风险

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八、销售常见错误

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九、销售报价模板

以下模板可复制到邮件、微信报价说明或报价单中使用。

1. 海运整柜报价模板

```text 报价抬头： Skygroup Logistics Vietnam 海运整柜报价

货物信息： 品名： 柜型：20GP / 40GP / 40HQ 重量： 体积： 货值： 贸易条款：

运输路线： 起运地/起运港： 目的港： 最终派送地址：

费用明细：

1. 起运港费用：
2. 海运费：
3. 目的港费用：
4. 越南进口清关费：
5. 进口税费：
6. 越南本地派送费：
7. 其他费用：

不含费用： 查验费、仓储费、滞箱费、滞港费、改单费、许可证/检测费、客户原因产生的额外费用。

报价有效期： 本报价有效至____。

操作时效： 预计船期____，海运时效约____天，清关和派送视单证及海关查验情况。

风险提示： 税费以海关最终核定为准。若产生黄线/红线查验、港口仓储或其他异常费用，按实际发生另计。

付款方式： ____

客户确认： 请确认是否接受以上报价、费用范围和操作条件。 ```

2. 海运拼箱报价模板

```text 报价抬头： Skygroup Logistics Vietnam 海运拼箱报价

货物信息： 品名： 件数： 毛重： 体积CBM： 包装尺寸： 货值：

运输路线： 起运仓/港： 目的港： 派送地址：

费用明细：

1. 拼箱海运费：CBM × 单价
2. 起运地CFS/文件费：
3. 目的港CFS/D/O/THC：
4. 越南进口清关费：
5. 进口税费：
6. 派送费：
7. 利润/服务费：

不含费用： 最低计费差额、查验、仓储、改单、许可证、检测、客户资料错误导致的额外费用。

报价有效期： 本报价有效至____。

操作时效： 预计开船____，海运____天，到港后清关派送约____天。

风险提示： 拼箱目的港会产生拆箱、CFS、仓储等费用，请以报价明细为准。

付款方式： ____

客户确认： 请确认货物体积、件数、目的地址和是否需要清关派送。 ```

3. 空运报价模板

```text 报价抬头： Skygroup Logistics Vietnam 空运报价

货物信息： 品名： 件数： 实重： 尺寸： 体积重： 计费重量： 是否带电池/液体/粉末/磁性：

运输路线： 起运机场： 目的机场： 派送地址：

费用明细：

1. 空运费：计费重量 × 单价
2. 起运机场操作费：
3. 目的机场费用：
4. 越南进口清关费：
5. 税费：
6. 派送费：

不含费用： 查验、仓储、超长超重、危险品操作、特殊监管、客户资料问题产生的费用。

报价有效期： 空运价格波动较快，本报价有效至____。

操作时效： 航班____，预计运输____天，清关派送视海关和资料情况。

风险提示： 带电池、液体、粉末、磁性货物需另行确认航司接受条件。

付款方式： ____

客户确认： 请确认尺寸重量和货物特殊属性。 ```

4. 快递报价模板

```text 报价抬头： Skygroup Logistics Vietnam 国际快递报价

货物信息： 品名： 件数： 实重： 尺寸： 计费重量： 申报价值：

路线： 寄件地址： 收件地址： 快递渠道：DHL / UPS / FedEx / 其他

费用明细：

1. 快递费：
2. 燃油附加费：
3. 偏远费：
4. 超长超重费：
5. 清关/税费：

不含费用： 目的国关税、税费、偏远附加费、退件费、地址更正费、特殊清关费用。

报价有效期： 本报价有效至____。

操作时效： 预计____工作日，不含清关延误时间。

风险提示： FBA、带电池、品牌货、监管货需提前确认可寄性和清关资料。

付款方式： ____

客户确认： 请确认收件地址、申报价值、货物属性和是否需要含税。 ```

5. 越南进口清关报价模板

```text 报价抬头： Skygroup Logistics Vietnam 越南进口清关报价

货物信息： 品名： HS Code： 用途： 材质： 货值： 贸易条款：

已有单证： Invoice / Packing List / Contract / C/O / Catalogue / Technical Data Sheet / MSDS / 图片

费用明细：

1. 报关服务费：
2. 单证审核费：
3. 查验协助费：
4. 检测/许可证费用：
5. 税费：
6. 税金垫付服务费：

不含费用： 海关查验、检测、仓储、改单、罚金、许可证、第三方证明、客户资料错误产生的费用。

报价有效期： 本报价有效至____。

操作时效： 资料完整且绿线情况下预计____工作日；黄线/红线视海关要求。

风险提示： HS Code、税率、监管条件以越南海关和主管部门最终要求为准。

付款方式： ____

客户确认： 请确认单证真实性、货物一致性和是否接受风险说明。 ```

6. DDP门到门报价模板

```text 报价抬头： Skygroup Logistics Vietnam DDP门到门报价

货物信息： 品名： HS Code： 材质/用途： 件数/重量/体积： 货值： 是否监管货：

运输路线： 起运地址： 越南收货地址： 运输方式：

费用明细：

1. 起运地提货和出口费用：
2. 国际运输费用：
3. 目的港/机场/口岸费用：
4. 越南进口清关费用：
5. 进口税费：
6. 越南派送费用：
7. 风险预留和服务费：

不含费用： 客户隐瞒货物信息、低报货值、单证不符、品牌侵权、许可证/检测、查验、仓储、罚金、改单、超期费用。

报价有效期： 本报价有效至____。

操作时效： 预计____天，具体以承运人、海关和单证情况为准。

风险提示： DDP需基于真实品名、HS、货值、图片和完整单证报价。若实际货物与资料不一致，产生的费用和责任由客户承担。

付款方式： ____

客户确认： 请确认资料真实完整，并确认接受DDP报价范围和异常费用说明。 ```

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十、案例训练

案例1：中国深圳 → 越南胡志明，电子配件，FOB，海运拼箱

案例2：中国广州 → 越南平阳，机器设备，EXW，40HQ

案例3：越南海防 → 美国洛杉矶，电商货，FBA，海运拼箱

案例4：中国义乌 → 越南河内，小商品，陆运双清

案例5：中国上海 → 越南同奈，带电池产品，空运

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十一、培训考核题

1. 选择题 20题

1. EXW中，通常谁负责从工厂提货后的大部分运输和清关？

A. 卖方 B. 买方 C. 港口 D. 船公司 答案：B。解析：EXW下卖方责任最少，买方负责后续安排。

1. FOB中卖方一般负责到哪里？

A. 买方仓库 B. 目的港 C. 装运港船上 D. 越南海关 答案：C。解析：FOB是装运港船上交货。

1. CIF通常包含哪项？

A. 进口税费 B. 目的港派送 C. 海运和保险 D. 越南清关 答案：C。解析：CIF包含成本、保险和运费到目的港。

1. DDP风险最高的主要原因是？

A. 只负责海运 B. 包含进口清关和税费 C. 不需要文件 D. 不用确认HS 答案：B。解析：DDP责任范围最大，税费和监管风险高。

1. 空运计费重量通常取什么？

A. 实重 B. 体积重 C. 实重和体积重较大者 D. 发票重量 答案：C。解析：空运按计费重量收费。

1. 空运体积重公式是？

A. 长宽高cm÷1000 B. 长宽高cm÷6000 C. CBM×100 D. KG÷6000 答案：B。解析：常用公式为长×宽×高cm÷6000。

1. LCL主要按什么计费？

A. 柜型 B. CBM C. 船名 D. 箱号 答案：B。解析：拼箱一般按体积计费。

1. 20GP更适合什么货？

A. 超轻泡货 B. 重货 C. 空运货 D. 文件 答案：B。解析：20GP常用于重货。

1. 客户只问“中国到越南多少钱”，销售第一步应做什么？

A. 直接报最低价 B. 要求付款 C. 收集货物和路线信息 D. 拒绝客户 答案：C。解析：没有基本信息无法准确报价。

1. 目的港D/O是什么？

A. 换单费 B. 保险费 C. 出口税 D. 提货费 答案：A。解析：D/O是Delivery Order换单相关费用。

1. 黄线清关代表什么？

A. 系统直接放行 B. 审核单证 C. 必定罚款 D. 货物不能进口 答案：B。解析：黄线通常为文件审核。

1. 红线清关通常意味着什么？

A. 只看发票 B. 查验货物 C. 不用交税 D. 自动放行 答案：B。解析：红线可能开柜或查验实货。

1. 报价有效期的作用是？

A. 好看 B. 限制价格适用时间 C. 代替合同 D. 免除所有责任 答案：B。解析：运价波动，必须写有效期。

1. 客户货物带电池，销售应优先确认什么？

A. 客户微信 B. 电池资料和承运限制 C. 客户年龄 D. 包装颜色 答案：B。解析：带电池运输和清关都有特殊要求。

1. DAP通常由谁负责进口税费？

A. 卖方 B. 买方 C. 船公司 D. 仓库 答案：B。解析：DAP通常不含进口清关税费。

1. 拼箱目的港费用较多的原因是？

A. 货少 B. 需要拆箱、分货、仓库操作 C. 船公司免费 D. 不用清关 答案：B。解析：LCL目的港有CFS等操作。

1. 低报货值可能导致什么？

A. 运费降低且无风险 B. 海关质疑价格 C. 船更快 D. 不用单证 答案：B。解析：申报价格偏低是清关风险。

1. 品牌货未授权的风险是？

A. 只影响运费 B. 可能侵权或被查 C. 不影响清关 D. 一定免税 答案：B。解析：品牌授权是合规风险。

1. 销售报价前最应该先判断什么？

A. 客户头像 B. 清关风险和费用范围 C. 天气 D. 员工人数 答案：B。解析：报价必须基于风险和范围。

1. “All-in”报价最大问题是？

A. 太清楚 B. 容易隐藏责任和异常费用 C. 客户看不懂 D. 无法发送 答案：B。解析：All-in不拆费用，容易争议。

2. 判断题 20题

1. EXW下卖方通常负责国际运输。答案：错。解析：EXW下买方责任最大。
2. FOB下买方通常负责海运和目的港进口段。答案：对。解析：FOB后主运输由买方安排。
3. CIF包含越南进口清关和税费。答案：错。解析：CIF通常只到目的港，含保险和运费。
4. DDP可以在没有HS和货值时随便报价。答案：错。解析：DDP必须先确认税费和监管。
5. 空运只看实际重量，不看尺寸。答案：错。解析：需比较实重和体积重。
6. 拼箱货目的港可能产生CFS费用。答案：对。解析：拼箱拆箱分货会产生费用。
7. 目的地详细地址会影响派送费。答案：对。解析：偏远、工业园、卸货条件都会影响。
8. 报价不写有效期也没关系。答案：错。解析：运价波动会导致争议。
9. 黄线通常需要审核单证。答案：对。解析：黄线是文件审核为主。
10. 红线可能导致时间和费用增加。答案：对。解析：查验、开柜、检测都会增加成本。
11. 客户只给品名就可以准确判断税费。答案：错。解析：还需HS、材质、用途、货值等。
12. 带电池产品空运要确认电池资料。答案：对。解析：航司和监管要求严格。
13. 海运费就是国际物流总费用。答案：错。解析：还有起运地、目的港、清关、税费、派送。
14. 二手设备进口通常需要特别谨慎。答案：对。解析：可能有监管和年限要求。
15. C/O信息不一致可能影响清关。答案：对。解析：产地证与其他单证需一致。
16. 低价订单一定安全。答案：错。解析：低价可能没有风险空间。
17. 业务员可以把不确定费用写成按实际发生。答案：对。解析：查验、仓储等可按实际说明。
18. FBA快递不需要标签和地址确认。答案：错。解析：FBA要求严格。
19. DAP通常要确认清关和税费由谁负责。答案：对。解析：客户常误解DAP含税。
20. 销售应该给客户方案，而不是只报价格。答案：对。解析：方案销售能提高成交率。

3. 简答题 10题

1. 为什么客户只问“中国到越南多少钱”时不能直接报价？

答案：因为缺少品名、重量体积、起运地、目的地、贸易条款、清关和派送范围，无法判断费用和风险。解析：国际物流报价不是单一运费。

1. EXW和FOB对销售报价有什么不同？

答案：EXW通常要报提货、出口、国际运输、进口清关和派送；FOB通常从海运或国际段开始报价。解析：责任边界不同。

1. 为什么DDP报价前必须确认HS Code？

答案：HS影响税率、监管条件和清关资料，直接影响成本和风险。解析：DDP包含税费和清关责任。

1. 拼箱为什么目的港费用多？

答案：拼箱到港后要拆箱、分货、仓库操作、换单和单独清关。解析：货少但操作环节不少。

1. 空运为什么要问尺寸？

答案：空运按实重和体积重较大者计费，尺寸会影响体积重。解析：只知道重量可能报价错误。

1. 黄线和红线有什么区别？

答案：黄线主要审核单证，红线可能查验实货。解析：红线时间和费用风险更高。

1. 报价中为什么要写不含费用？

答案：避免客户误以为所有异常费用都包含，减少争议。解析：查验、仓储、改单等不可控。

1. 目的地地址为什么必须详细？

答案：派送费、偏远费、卸货要求、预约要求都会受地址影响。解析：目的地模糊会导致派送亏损。

1. 销售如何把清关风险变成销售价值？

答案：主动做资料预审，提醒客户补充资料，避免后续延误和额外费用。解析：专业服务比低价更有价值。

1. 新人报价前最重要的检查是什么？

答案：检查资料是否完整、贸易条款是否清楚、运输范围是否明确、清关风险是否可控。解析：先控风险再报价。

4. 报价拆解题 5题

1. 客户FOB深圳到胡志明拼箱，要求越南清关派送。请列出报价模块。

答案：海运拼箱费、目的港CFS、D/O/THC、清关费、税费、派送费、服务利润。解析：FOB后起运端通常由卖方负责。

1. 客户EXW广州机器设备40HQ到平阳，请列出报价模块。

答案：广州提柜拖车、装柜/装卸、出口报关、起运港费用、海运费、目的港费用、越南清关、税费、拖柜派送、设备卸货、利润。解析：EXW几乎全链路要报价。

1. 客户上海空运带电池产品到同奈，请列出需要确认的费用和风险。

答案：提货、空运费、电池附加/安检、目的机场费、清关、税费、派送；风险为电池资料、航司接受、监管、查验。解析：带电池空运需特殊资料。

1. 客户CIF海防，只要求越南清关到厂，请列出报价模块。

答案：目的港费用、换单、清关费、税费、查验/仓储风险、派送到厂。解析：CIF海运和保险由卖方承担。

1. 客户义乌到河内陆运DDP小商品，请列出报价前必须确认。

答案：品名清单、图片、品牌、是否电池液体粉末、重量体积、货值、收货地址、是否正规申报、税费和监管。解析：双清包税风险高。

5. 客户沟通情景题 5题

1. 客户说：“别人报价比你便宜很多。”

答案：可以回复：“您可以对比一下费用范围是否一致，是否包含目的港、清关、税费、派送和异常费用。我们可以帮您按总成本口径比较。” 解析：不要直接降价，先对比报价范围。

1. 客户说：“我只想知道大概多少钱。”

答案：“可以先给您估算，但需要至少确认品名、重量体积、起运地、目的地和是否清关派送。否则估价可能与实际差异很大。” 解析：可以估算，但必须说明假设条件。

1. 客户说：“DDP你们能不能包税包清关？”

答案：“可以评估，但需要先确认HS、货值、品名、材质、用途、图片和监管条件。查验、改单、罚金、仓储等异常需按实际发生或另行约定。” 解析：DDP先审核，不能随便承诺。

1. 客户资料不完整但催报价。

答案：“我先按现有信息给您做初步方案，但正式报价还需补充重量体积、HS、货值和目的地址。这样可以避免后续漏费或清关延误。” 解析：先推进，同时保护报价准确性。

1. 客户担心清关延误。

答案：“我们建议出运前先做单证预审，重点确认HS、品名、货值、C/O和监管条件。资料提前确认，可以降低黄线红线和补资料风险。” 解析：把清关预审作为服务价值。

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十二、后续转换建议

转Word培训手册

• 保留本Markdown结构；
• 每章作为一个培训章节；
• 表格可直接转换为Word表格；
• 案例和考题可放附录。

转PPT课件

建议拆分为：

1. 培训目标；
2. Incoterms通俗讲解；
3. 运输方式基础；
4. 报价费用拆解；
5. 询价SOP；
6. 清关风险；
7. 销售错误；
8. 报价模板；
9. 案例训练；
10. 考核题。

转新人考试题库

• 选择题、判断题用于基础考试；
• 简答题用于口头答辩；
• 报价拆解题用于实操测验；
• 客户沟通情景题用于销售角色扮演。

转内部SOP

可提炼为四份SOP：

1. 客户询价SOP；
2. 报价前检查SOP；
3. 越南清关风险预审SOP；
4. 报价后跟进SOP。

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结语

国际物流销售不是单纯卖运价。新人要先学会问问题，再学会拆费用，最后学会给方案。

对客户来说，真正有价值的业务员不是“报价最快的人”，而是能提前发现风险、解释费用、控制时效、帮助客户顺利完成进出口的人。

Skygroup Logistics Vietnam 的销售定位应是：

``text 用越南本地清关和物流执行能力，帮助客户把复杂进出口问题变成可执行方案。 ``